No Brasil, as pessoas valorizam mais um produto concreto, que elas possam comprar e levar para casa, do que o serviço abstrato prestado pelo profissional que detém um valioso know-how.
Um know-how, provavelmente, lhe custou muito dinheiro, estudo, tempo e trabalho.
Pagam qualquer preço por uma roupa, um relógio ou equipamento eletrônico, mas regateiam os honorários do arquiteto, do engenheiro, do advogado, do publicitário, do designer, do professor etc.
Portanto, quem trabalha com serviço, se possível, deve ter também um produto concreto, ou vários.
No início da minha carreira, eu tinha poucos alunos e precisava imprimir material gráfico de divulgação. Esses impressos me custavam muito caro e eu os dava de graça. Quem os recebia, muitas vezes, amassava e jogava no chão. Aquilo me partia o coração! Primeiro, porque era a rejeição do meu produto cultural; segundo, só eu sabia o quanto de esforço me custara para pagar aqueles flyers que estavam sendo tão displicentemente descartados.
Em 1969, pensei: por que não vender a minha publicidade? Em vez de eu pagar a impressão e dar de graça, por que não fazer um livro que as pessoas adquirissem? Então, estariam pagando para levar as informações e o conhecimento que eu tenho. Só compraria os livros quem já fosse interessado. E ninguém amassa um livro e o joga na rua. Assim, nesse ano, publiquei meu primeiro livro a ser vendido em livraria.
Foi um sucesso! O livro em si, hoje posso julgar, era insatisfatório. Mas fez sucesso mesmo assim. Talvez porque meu produto cultural estivesse no seu primeiro boom. Talvez porque houvesse pouquíssimos livros sobre o tema. Ou, quem sabe, pelas minhas fotos de técnicas corporais inseridas no livro, as quais eram muito boas. O fato é que a venda dos livros meu deu o primeiro fôlego, como uma pessoa se afogando que consegue pôr a cabeça fora d’água e respirar uma lufada de vida! E, depois, veio a consequência do livro nas livrarias: as pessoas compravam a minha publicidade e passavam a me conhecer.
Com isso, tive a minha primeira lição sobre a importância de ter produtos físicos. Tanto na arrecadação de verba, quanto na divulgação que eles proporcionam.
O grande erro é descontinuar um produto. Muita gente é inconstante. Gera um produto e depois para de produzi-lo. “Ah! Foi porque não fez sucesso, vendia pouco…” ‘Ah! Foi porque o fornecedor não tinha mais a matéria prima…” São meras desculpas esfarrapadas para justificar a sua instabilidade. Qualquer produto se torna um sucesso de vendas se você acreditar nele, se persistir nele, se fizer bastante divulgação e não parar de produzi-lo. Aos poucos, ele vai conquistando seu fã clube.

Um discípulo procurou seu Mestre porque se sentia um inútil. Achava-se incompetente. No seu trabalho, não conseguia ganhar dinheiro. Seus clientes não pagavam o justo. Ele queria saber como poderia melhorar e o que devia fazer para que o valorizassem.

O Mestre, olhando-o firmemente, lhe disse:

– Antes de lhe responder quero que você cumpra uma missão.

Tirou do dedo um anel muito bonito e deu ao discípulo, recomendando:

– Vá até o mercado popular. Pergunte quanto dão por este anel . É importante que você consiga por ele o máximo, mas não aceite menos do que uma moeda de ouro.

O discípulo agarrou o anel e foi oferecê-lo aos mercadores da praça. Eram vendedores de frutas, comerciantes de tecidos, artesãos de cerâmica e  lojistas de bugigangas. Eles olhavam com algum interesse, mas quando dizia o quanto pretendia pela jóia, desistiam.

Quando mencionava uma moeda de ouro, alguns riam, outros saíam sem ao menos olhar para ele. Somente um velhinho muito amável lhe explicou que uma moeda de ouro era muito valiosa para aquele anel. Que ele estava fora da realidade. Que devia cobrar o que as pessoas podiam pagar.

Abatido pelo fracasso, o discípulo retornou à presença do Mestre, informando-o de que o máximo que lhe ofereceram foram duas ou três moedas de prata. Ouro, nem pensar!

O Mestre respondeu que seria importante, então, saber o valor exato do anel. Sugeriu que o discípulo fosse ao joalheiro para uma avaliação adequada. E fez outra recomendação: não importa o valor que lhe ofereçam, não venda este anel.

O discípulo foi, um tanto desanimado, cumprir a missão dada pelo Mestre.

O joalheiro, depois de examinar a jóia com uma lupa, pesou-a e lhe comunicou:

– Diga ao seu Mestre que, se ele quiser vender agora, não posso lhe dar mais do que cinquenta e oito moedas de ouro.

O rapaz teve um sobressalto:

– CINQUENTA E OITO MOEDAS DE OURO?

– Sim, retornou o joalheiro. Eu sei que é pouco. Com tempo, eu poderia oferecer cerca de setenta. Mas, se a venda é urgente, não pago mais de sessenta e cinco moedas de ouro.

O discípulo recusou a oferta e voltou correndo para dar a boa notícia ao Mestre. Depois de ouvi-lo, o Mestre disse:

– Sente-se, meu rapaz. Seu trabalho é como este anel, uma jóia única e valiosa. Como toda jóia preciosa, somente pode ser avaliada por quem entende do assunto. Por acaso você imaginou que qualquer um poderia reconhecer o seu verdadeiro valor? Se o joalheiro ofereceu 65 ou 70 moedas de ouro é porque vale muito mais.

Tomando o anel das mãos do discípulo, tornou a colocá-lo no dedo, completando:

– Nosso trabalho é como esta jóia: muito valioso. No entanto, andamos a oferecê-lo a pessoas muito simples e que não têm nos seus valores de vida nem na sua cultura os recursos para compreender o quanto vale o nosso trabalho. A culpa não é dessas pessoas. É nossa, ao levar uma jóia preciosa, de ouro e diamantes, para oferecê-la a um público que só conhece e só compra bijuteria.